ING Emeklilik Satış Genel Müdür Yardımcısı İhsan Çevik: “Hayat ve elementer şirketleri mevcut müşteri datasını birlikte kullanabildiklerinde çok daha etkili pazarlama alanları yaratabileceklerdir.”
|
Elementer sigorta pazarının yüzde 70’ine acentelerin hâkim olduğunu söyleyen ING Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı İhsan Çevik, sigorta sektörünün büyümesi için öncelikli olarak kişi başı ürün sayısının artırılmasının ve mümkün olduğunca kasko, trafik ve ferdi kaza sigortaları dışında kalan sigorta ürünlerinin de müşterilere satılması gerektiğini belirtti. Çevik sözlerini şöyle sürdürdü: “Sektörümüz, elementer ve hayat olarak ikiye ayrılmış olsa da müşterimiz tektir. Müşterilerin sigorta ihtiyaçları benzerlik göstermekte, ekonomik güçleri arttıkça sigorta ihtiyaçları da artmaktadır. Sadece elementer veya sadece hayat-sağlık ürünlerinin yeterli olduğunu söylemek veya bu yönde satış yapmaya çalışmak ne bizi ne de sektörümüzü yeteri kadar büyütmeye yardımcı olmamaktadır. İhtiyaç ve ekonomik öncelik analizi yaparak pazarlama aktivitelerine döndüğümüz takdirde çok daha doğru yol alabileceğiz. Acenteler, şirketlerden farklı olduklarını ortaya koyup müşterilerinin ihtiyaçlarına göre farklı ürünler sunabilmelidirler. Sadece 1-2 ürünü, kolay satıyorum veya müşteri talep ediyor diye satmaya çalışan acentelerin çok büyük bir fırsat kaçırdığını söylemek için kâhin olmaya gerek yoktur. Ülkemizde var olan sigorta potansiyeli mevcut üretimin çok çok üzerinde. Hayat ve elementer şirketleri mevcut müşteri datasını birlikte kullanabildiklerinde çok daha etkili pazarlama alanları yaratabileceklerdir. Acentelere önerdiğimiz çapraz satış sistemini, şirketlere de önermeli ve işbirliği olanaklarını geliştirmelerini sağlamalıyız.” Çapraz satış için öncelikle acentenin kendine ve müşterisine inanması gerektiğini söyleyen İhsan Çevik, acentenin mevcut portföyünü kaybetme korkusundan kurtulması ve müşterisinin ihtiyacı olan ürünleri sunması gerektiğini belirtti. “Müşterinin doğrudan talep ettiği ürünler dışında kalan ürün sunumunda tercih acentenin komisyon kazancına göre değil, ürünlerin müşteriye sağlayacağı faydaya göre olmalıdır” diyen Çevik, acentenin mümkün olduğunca çok ürün üstünde uzmanlaşması gerektiğini ve çapraz satışı kendisinin veya uzmanlaşan elemanlarının yapması gerektiğini dile getirdi. Şirketlerin yıllardır fiyatlar ve komisyon üstünden rekabet etmeyi bir kenara bırakamadıklarını dile getiren İhsan Çevik, “Kimse açık olarak söylemez ancak bilinçaltında küçük bir umut besleriz: ‘Müşteri bizden memnun kalacak ve seneye bizde devam edecek, ona çapraz satışla başka ürünler satacağız ve para kazanacağız’ deriz. Ancak bu beklenti bir türlü gerçekleşmez” dedi. Sektörün fiyat ve komisyon üstüne kurduğu rekabetten müşterilerin ve katılımcıların faydalandıklarını söyleyen Çevik, müşterilerin her yıl en ucuz fiyat veren şirketi bulması için acentelerine baskı yaptığını belirtti. Çevik sözlerini şöyle sürdürdü: “Acenteler de daha fazla şirketten acentelik alarak bu talebe cevap vermeye çalışır. Acenteler sistemin zararına, teknik esaslara ve maliyetlere aykırı yapılan fiyatlandırmalardan müşterinin de zarar göreceğini, kendisinin ve sistemin gelişemeyeceğini görmelidir. Sonuç olarak, kârlılık ve büyüme üstüne politika geliştirilmelidir.”
|
 Ihsan Çevik, Deputy Sales General Manager of ING Emeklilik: “We cannot make use of the existing potential” “The life and elementary companies will be able to create much more efficient marketing fields if and when they use the current customer data together” |
