Liberty Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Erkan Aydoğan: “Güçlü bir crm altyapısı ve burayı sürekli besleyen bilgi akışıyla müşteriyi en iyi şekilde tanımak, onun sahip olduklarını, ihtiyaç ve beklentilerini bilmek mümkün.”
|
Günümüzde acenteler, yüzde 70’lik satış gücünü ellerinde bulundurarak sektörün lokomotif satış kanalı haline geldi. Acentelerin pazarlama ve satış faaliyetlerini pastayı büyütecek şekilde artırmaları için sigorta ve hayat şirketlerinin nasıl bir yol izlemeleri gerektiğini anlatan Liberty Sigorta Satış ve Bölgelerden Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Erkan Aydoğan, çapraz satışın yüksek oranlara taşınması için müşteriyi tanımanın çok önemli olduğunun altını çizdi. Aydoğan: “Müşterinin gerçekten kral olduğu günümüzde, müşteriyi tanımak çok önemli hale gelmiştir. Müşteriyi tanımak, onun sahip olduklarını, ihtiyaç ve beklentilerini bilmenin yanı sıra kişisel özelliklerini de bilmeyi gerektiriyor. Bu bilgilere ulaşmanın yolu ise güçlü bir CRM altyapısı ve burayı sürekli besleyen bilgi akışına sahip olmaktan geçiyor. İşte sigorta sektöründe acenteye destek olacak konulardan biri de bu noktada sahneye giriyor. Acentelerin, portföylerindeki müşterilerinin mevcut ve gelecek ihtiyaçları konusunda proaktif davranıp, hali hazırda bir ürün grubunda poliçesi olan müşteriye, başka bir ürün grubundan satış yapma imkanı yani çapraz satış fırsatlarını sunabiliyor olmaları giderek önem kazanmaktadır. Parametrik yapılı bilgi işlem sistemlerinin acentelerin kullanımına açılması müşteri ihtiyaçlarının anlaşılmasını kolaylaştıracak ve sektörümüzde çapraz satışı daha yüksek oranlara taşıyarak, sigorta sektörünün gelişimine destek olacaktır” şeklinde konuştu. Çapraz satış stratejileri ile sigorta sektörü pastasının büyüyebileceğini ifade eden Aydoğan, “Bugün ülkemizde sigortalılarımızın yaklaşık yüzde 75’inin tek bir ürüne sahip olduğunu düşünürsek iyi kurgulanmış bir alt yapı ile bu oran çok yükseklere çıkabilir. Orta Avrupa ülkelerinde çapraz satış oranının 2,63 olduğundan hareketle daha yapılacak çok şey olduğunu söyleyebilirim. Bu oranı yakalamak ülkemizde poliçe sayısını bugünden 2 katına çıkarmak anlamına gelecektir ki, bu da çapraz satışın sigorta sektörünün büyümesinde oldukça önemli bir paya sahip olması demektir” dedi. Çapraz satış konusunda acentelerin gerek çalıştıkları sigorta şirketlerinin gerekse de kendi kullandıkları bilgi işlem sistemlerinin müşteri veri tabanlarını çok iyi kullanıyor olmasının önemli yönlendirmeler yapacağını belirten Aydoğan şunları söyledi: “Örnek vermek gerekirse bir kasko poliçesi düzenlerken sistemin acenteyi ‘Bu müşterinin trafik ve konut sigortaları portföyünüzde yoktur’ şeklinde uyarması, acentenin mevcut müşterisine başka bir ürün daha satma fırsatını yaratacaktır.” Aydoğan, diğer önemli bir konunun ise müşteriye yakın olmak olduğunu belirtirken; “Bilgi her zaman sahada ve müşteridedir. Satış bittikten sonra müşteriye uzak durmak en büyük hatadır. Acenteler iş planlarına müşterilerini ayda en az bir kez ziyaret etmeyi almalıdırlar. Müşteriyle yapılan sohbetlerde alınacak bilgiler, müşteri dünyasındaki yeni gelişmeleri ortaya çıkaracağı için çapraz satış için oldukça önemli bir zemin hazırlayacaktır. Bilgi işlem sistemleri ne kadar iyi olursa olsun sağlıklı bir ilişki yönetimi, acentelerin çapraz satış yapmaları için en önemli güçtür” ifadelerine yer verdi. Sigorta sektöründe pazarlama konusunda yaşanan sorunları değerlendiren Aydoğan, Türkiye’de sigortaya yönelik bilgi ve bilincin hâlâ yeterli seviyeye ulaşmadığına dikkat çekti. Bu konuda hem sigorta şirketlerine hem de acentelere çok büyük sorumluluklar düştüğünü söyleyen Aydoğan, insanlara uzun yıllar süren çalışmaları sonrasında sahip olunan ev, araba, işyeri gibi varlıkların, sigortasının olmaması durumunda bir anda yok olabileceğini anlatmaları gerektiğini ifade etti. Aydoğan: “Bu konuda biz de global felsefemiz paralelinde çalışmalarımıza ocak ayında, temel güvenli yaşam prensiplerini çocuklara çok basit dille aktaran ‘Birimiz Hepimiz, Hepimiz AKUT’ adlı çocuk müzikaline üç yıl boyunca sponsor olarak başlattık. Bu felsefenin ilk cümlesi ise; ‘Biz ev, trafik ve iş kazalarının nedenlerini ortadan kaldırarak yaralanmaları ve ölümleri önlemeyi amaçlıyoruz’dur. Biz, kaza anında müşterimizin yanındayız ama daha da önemlisi kaza olmadan önce onlara fayda sağlamayı amaçlıyoruz” dedi. |
 Erkan Aydoğan, Deputy General Manager of Liberty Sigorta: It became of utmost importance to know the customer “It is possible to know the customer, his possessions, his needs and expectations best with a powerful CRM infrastructure and a data flow feeding this incessantly.” |
