Mapfre Genel Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Didem Doğan: “Sigorta talebini acenteler yaratıyor. müşteriler önce acente seçip daha sonra sigorta şirketi tercih ediyorlar. Müşteri gözünde öncelikli marka değeri olan acentedir.”
|
Mapfre Genel Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Didem Doğan, Türkiye’de sigorta talebini yaratanın sigorta şirketleri değil acenteler olduğunu söyledi. Müşterilerin önce acentesini seçip daha sonra sigorta şirketi için tercih kullandıklarını belirten Doğan, çok spesifik örnekler dışında müşterinin önce acentesini seçtiğini, daha sonra sigorta şirketi için tercih kullandığını söyledi. Çapraz satış konusuna gelince, tüm şirketlerin şu hesaplamayı yaptığını belirten Didem Doğan, “Şu kadar müşterim var hepsine bir otomatik ferdi kaza poliçesi göndersem şu kadarı kabul etse şu kadarı tahsil olsa deriz. Oysa hayatın içinde olmayan ve ona dokunamayan hiçbir şey satılamaz” dedi. En geniş teminatların, tüm klozların eklendiği bir ürünün hedef kişiye ulaşılıp anlatılamadığı müddetçe satılamadığını söyleyen Doğan sözlerini şöyle sürdürdü: “Kuşkusuz eldeki müşteriye bir ürün satmanın maliyeti yeni müşteriye bir ürün satma maliyetinden çok daha düşüktür. Ancak geleneksel yöntemlerle başarı sağlanacağını düşünmüyorum. Müşteri bağlılığının sadece hasarsızlık indirimiyle ya da yılbaşında ajanda ile ödüllendirildiği bir durumda müşteri çapraz satışı en çok dilinden anladığı fiyatla analiz edecektir. Daha çok ödemesinin bir bedeli olmalıdır. Ayrıcalık, ait olma ihtiyacı ya da prestij. Müşteriye de kampanya yapılmalıdır. Biz acenteler için kampanya düzenliyoruz ek komisyonlar, yurt dışı seyahatlari, laptoplar, cep telefonları veriyoruz. Müşteriye 365 gün rekabetçi fiyat politikası uygulayarak onun aidiyetini ve ürün satın alma güdüsünü yükseltemeyiz. Bu nedenle acenteler elbette çapraz satış için uğraşmalılar ancak şirketler de satışı ciddiye alıp her bir acenteden sadece kendi bilgi birikimi, vizyonu ve çevresi ölçüsünde satış yapmasını beklemekten ziyade bu konuda sürekli proje üretmeliler ve müşteriyi tanımalılar diyorum.” Acentelerin marka değeri en yüksek şirketin ürününü de, en az olanını da satabildiğine değinen Doğan, “Burada aslında müşteri gözünde öncelikli marka değeri olan acentedir” dedi. Doğan sözlerini şöyle sürdürdü: “Fiyat, satışın bileşenleri içinde belki de en çabuk cevap vereni ancak ipleri eline verdiğinizde de talepleri en yüksek olanıdır. Bir acentenin satış yapabilmesi için, ulaşılabilir, makul, kıyaslanabilir, etik ve eşit fiyat politikalarının oluşturulması kaçınılmaz ilk olgudur.”
|
 Didem Doğan, Deputy General Manager of Mapfre Genel Sigorta: It is the agent, not the company who creates the insurance demand “Agents are creating the insurance demand. The customers first select the agents and later on prefer the insurance company. The priority brand value in the eyes of the customer is the agent” |
