Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Uğur Erkan: “Acentelerin, portföylerinin derinliğini ve devamlılığını arttırmak için çapraz satış faaliyetlerini sistematik hale getirmeleri büyük önem taşıyor.”
| Türkiye’nin sigorta ürün sahipliğinin yanı sıra sigortalı başına düşen sigorta ürünü açısından dünya ortalamalarının oldukça altında olduğunu belirten Anadolu Hayat Emeklilik Genel Müdür Yardımcısı Uğur Erkan, sigorta pastasını büyütmek için çapraz satış uygulamalarıyla mevcut sigortalılara yönelik pazarlama ve satış aksiyonlarının da geliştirilmesi gerektiğini dile getirdi. “Sigorta sektörünün müşteri tabanını oluşturan bireysel emeklilik katılımcıları ile hayat ve hayat dışı sigortalı portföylerinin çapraz satış fırsatı olarak değerlendirilerek, mevcut müşterilerin farklı ürün ihtiyaçlarına yönelik çözümler sunulması ve müşteri derinliğinin artırılması büyük önem taşıyor” diyen Erkan sözlerine şöyle devam etti: “Acentelerin de aracılık ettikleri sigortalı portföylerinin derinliğini ve devamlılığını artırmak amacıyla çapraz satış faaliyetlerini sistematik hale getirmeleri çok büyük önem taşıyor. Acenteler çapraz satış faaliyetlerini iş modellerinin ayrılmaz bir parçası haline getirmeliler. Bu anlamda bireysel emeklilik, hayat ve varsa hayat dışı sigortalı portföylerini bu branşlar için birer çapraz satış fırsat havuzu olarak değerlendirmeleri çok önemli. Şirketimizin bu strateji doğrultusunda geliştirdiği, bireysel emeklilikle hayat, işsizlik ve kritik hastalık sigortalarını paket olarak sunan ürünleri de acentelerimizin bu faaliyetlerine destek olacak nitelikte. Sadece gelişmiş ülkelerle değil; benzer ekonomik büyüklüklere sahip ülkelerle kıyaslandığında dahi Türkiye’nin hayat sigortası ve bireysel emeklilik branşlarında ne denli büyük bir potansiyele sahip olduğu görülmektedir. Aracılar tarafından satış sonrasında da bilgilendirme ve hizmet standartlarına tam uyumun sağlanması ve ürün sahipliği anlamında olumlu bir müşteri deneyimi yaşatılması sektörümüzün uzun vadeli gelişimi için çok büyük önem taşıyor.” ‘HAYAT VE BES’TE ACENTE PAYI DÜŞTÜ’ Açıklanan en güncel tarihli sektör verilerine göre; hayat sigortası ve bireysel emeklilik branşlarında acentelerin payının, geçtiğimiz 10 yılda düşüş eğilimi izlendiğini belirten Uğur Erkan, hayat sigortası üretimlerinde acentelerin payının 2001 yılında yüzde 49 iken, 2005’te yüzde 33 ve 2009’da yüzde 21,7 olarak gerçekleştiğini söyledi. Erkan sözlerini şöyle sürdürdü: “Bireysel Emeklilik branşında ise en güncel verilere göre; acentelerin üretimdeki payı yüzde 10,3 seviyesindedir. Acentelerin hayat sigortası ve bireysel emeklilik branşlarına özel bu durumunu temelde iki nedene bağlayabiliriz: Birincisi özellikle bankaların bankacılık ürünleri ile bağlantılı hayat ve işsizlik sigortalarında artan verimlilikleri hem pastanın büyümesine, dolaylı olarak da acentelerin toplam üretimi içerisindeki payının düşmesine sebep olmuştur. Bireysel emeklilik branşında acente payının düşük olması da 2003 yılında faaliyete başlayan bu branşta aracılık faaliyetleri için getirilen lisanslama ve eğitim standartlarına uyum sürecinde acentelerin yaşadığı zorluklar ile açıklanabilir. Söz konusu uyum süreci acentelerin içyapılarında, satış modellerinde ve eleman profillerinde ilgili dönüşümün gerçekleşmesini zorunlu kılmıştır. Ancak acentelerin değişen koşullar, getirilen yenilikler ve kurumsallaşma gereksinimlerine cevap verebildikleri ölçüde, bireysel emeklilik ve satışı ihtisas gerektiren hayat sigortası ürün kategorilerine ilişkin üretimdeki paylarının giderek artacağını ve sigorta pastasının daha da büyümesine katkıda bulunacaklarını öngörüyoruz.” |
 Uğur Erkan, Deputy General Manager of Anadolu Hayat Emeklilik: Cross sale should be made systematically. “It is very important for the agents to make the cross sales activities systematic to increase the depth and continuity of their portfolios.” |
