Mehmet Muratoğlu

Finansal ürünlerde çapraz satışın önemi!..

Çapraz satışın ne kadar temel ve bilinen kavramlarla yapıldığını açıklamak, aynı zamanda finansal hizmetler sektöründe bu tür satışların önemi için dikkat edilmesi gereken belli başlı yaklaşımları değerlendirmek gerekmektedir.

Elde edilen sonuçlara referans olarak; finansal hizmetler sektöründe, birden fazla ürüne ve hizmete sahip müşterilerin genellikle daha sadık oldukları ve bu nedenle kuruluşlara uzun vadede daha fazla gelir getirebilecekleri bilinmektedir. Finansal ürünlerde çapraz satışı ana hedef olarak belirleyen ve temel yeteneklerini bu yönde geliştiren çoğu şirket, çok daha değerli kurumsal bir yapıya ve büyüme için daha kritik hamleler yapan ilişkiler içine girmektedir.

Yeni müşteriler edinmek, satış profesyonelleri tarafından herhangi bir işin temel taşı olarak görülmektedir. Aslında, genellikle şirketlerin kazanç raporlarında öne çıkan önemli ölçütlerden biridir. Ancak, müşteri edinimi de ilişkinin en pahalı yönlerinden biri olur. Bu nedenle; mevcut müşterileri, çapraz satış amacıyla daha geniş ürün portföyüne dahil etmek çok daha mantıklı olacaktır. Buna bağlı olarak çapraz satış, mevcut müşterilerin uzun vadede ortaya çıkan değerlerini göstermek değil, sadakatlerini artırmanın kesin bir yolu olarak da kabullenilmelidir. Unutulmamalıdır ki, çapraz satış müşteriyle ilişkinin daha derin, daha güçlü ve daha fazla gelir elde edilmesi için yapılmasının gereğidir.

İddia edilen şey; çapraz satışın, bir şirketin başarısının devamı için gerekli olduğudur. Buradaki amaç, şirketin satışa sunduğu diğer ürünlerin birbirlerini derinden etkilemeleri ve ürünlerin satın alınma performanslarını artırmaktır. Ürünlerin satışına bağlı performansın artışını sağlamak için yapılması gereken çalışmaları aşağıdaki şekilde sayabiliriz.

• Müşterilere yapılacak satışlar için oluşturulacak süreçlerden daha çok, kurulacak ilişkiler üzerine yoğunlaşmak.
• Müşteriyle kurulacak uzun süreli ilişkiler sonucunda sunulan ürün çeşitliliğinden en yüksek düzeyde satış gerçekleştirmek.
• Müşteri tatmininin sürdürebilir olarak sağlamak.
• Donanımlı insan gücünün hizmete hazır halde yetiştirmek ve elde tutmak.
• Marka değerinin sürdürülebilir kılmak.
• Yeni ürünler üzerinde düşünmek ve ürün içeriklerini zenginleştirmek.

Çapraz satışı yapılacak sigorta ürünlerinin ana branşlardaki dağılımına baktığımızda, kişilerin sahipliliğine göre;
• Araç sahipliliği
• Konut sahipliliği
• Sağlıklı yaşam düzeyinde tedavi amaçlı sağlık ürün sahipliliğ
• İşyeri sahipliliği
• Emeklilik dönemi için tasarrufa yönelik emeklilik ürün sahipliliği
• Hayatta kalma veya ölüm riski esasına dayalı ürün sahipliliği olarak değerlendirebiliriz.

Bu ürünlerin birbirleriyle olan ilişkisine baktığımızda; bunların tamamına sahip bir bireyin en doğru ürün seçeneğinde, tamamına sahip olacak sigortalı davranışında bulunması gerekmektedir. Her bir ürün için en doğru içerikleriyle hizmeti sigortalıyla buluşturan şirketlerin, çapraz satış anlayışıyla lider şirket pozisyonunda sektöre yön verecek refleksleri göstermesi de çok büyük olasılık olarak karşımıza çıkacaktır.


MEHMET MURATOĞLU
mehmet@etkinyonetim.com

2 Şubat 2018

İlgili Haberler

Yazarlar