Ankara Sigorta’nın satış ve pazarlama stratejilerini değerlendiren Genel Müdür Yardımcısı Feridun Art, şirketin satış performansını geliştirmek için dikkate aldıkları temel değerin müşteri memnuniyeti olduğunu söyledi. Bu noktadan hareketle ürünleri, ürünlerin fiyatlarını ve hasar ödeme süreçlerini organize ettiklerini ifade eden Art sözlerine şöyle devam etti: “Satış ve pazarlama grubu olarak bu başlıklar içerisindeki en etkin sorumluluğumuz pazarlama ve teknik birimlerin koordinasyonu ile yeni ürünlerin hedef kitleye sunulması organizasyonudur. Bu bağlamda 2009 yılı içerisinde diğer ürünlerimizin yanında KOBİ’lere yönelik olarak Askip ürününü ve bireysel müşterilerimiz için de Kazara adını verdiğimiz ferdi kaza ürünümüzü tüketicilerin beğenisine sunduk. 2010 yılına ilişkin olarak da özellikle sorumluluk sigortalarına yönelik ürün geliştirme çalışmalarımız var. Tüm ürünlerimizi geliştirirken müşterilerin temel ihtiyaçlarını müşteri odaklı bir yaklaşımla tespit edip buna göre teminatları belirlemekte ve ürün yapılarını oluşturmaktayız. Sektörde yer alan şirketlerin ürünlerini analiz etmekte, elde edilen performansları ölçmekte ve buradan elde ettiğimiz sonuçları referans alarak çalışmalarımıza yön vermekteyiz. Çünkü biliyoruz ki, bir ürünü geliştirirken ‘Biz böyle düşündük ve böyle yaptık’ dersek toplumun ihtiyaç ve beklentileri dışında bir ürün yaratmış oluruz.” KASKODA İNDİRİM YETKİSİ ACENTEDE
Çapraz satış konusundaki en önemli avantajlarının oluşturulan sistem ve acente temsilcisi yapılanması olduğunu belirten Feridun Art “Acente temsilcilerimiz kendilerine bağlı olan acentelerin mevcut portföylerini analiz ederek gerçekleştirmiş oldukları poliçe üretimlerini kişi veya kurum bazında branş dağılımlı olarak raporlamakta ve buna göre acentelerine yön vermektedirler. Örneğin kasko poliçesini kestiğiniz bir kişinin trafiği yoksa bu poliçenin takibi, konut sigortasının önerilmesi gibi birçok stratejik yönlendirme acentelere yapılmaktadır” dedi. Kasko sigortalarında acentelerin inisiyatifine bıraktıkları indirim yetkisinin birçok acente tarafından çapraz satışta bir (silah) avantaj olarak kullandığının altını çizen Art, çapraz satışta kullanılabilmesi için sağlık sigortalarındaki fiyatları da makul rakamlara çektiklerini ve sektördeki diğer şirketlere göre daha avantajlı rakamlar ile tüketicilere aynı hizmeti sunduklarını söyledi. Art, özellikle 2010 yılında satış kanallarının konut ve sağlık ürünlerinde ciddi bir artış yakalamalarını beklediklerini dile getirdi. ‘FARKINDALIK YARATACAĞIZ’
Ankara Sigorta’nın prim üretiminin yüzde 90’ının acente ve brokerlerden geldiğini hatırlatan Feridun Art, acente ve brokerlerin prim üretimlerini artırmak için onları yenilikçi proje ve uygulamalar ile desteklediklerini söyledi. Art sözlerine şöyle devam etti: “2010 yılında pazarlama sloganımızı ‘farkındalık yaratmak’ olarak belirledik. Bu nedenle 2010 yılının ilk ayında bir çalışmaya imza attık. Mart ayı gibi yeni bir çalışma hazırlığı içerisine gireceğiz. Bu çalışmalar ile özellikle büyük şehirlerde hem bilinirliğimizi artırmak hem de ürünlerimiz hakkında halkın bilinçlenmesini sağlamaya çalışıyoruz. Gelişen bu bilinç ile Ankara Sigorta’ya olan talebin artmasını hedefliyoruz. Acentelerimize sunduğumuz kampanya ve imkânları bu sayfalardan daha önce de ifade ettik, bu çalışmaların ödülünü de 2010 yılında yüzde 25 büyüyen acente sayımız ve genişleyen hizmet ağımız ile aldık.” ‘GENELGE İLE DAHA MAKUL BİR REKABET ORTAMI OLUŞACAK’
2008 yılında yürürlüğe giren acenteler yönetmeliği ile acenteliğin daha profesyonel bir meslek haline geldiğini belirten Art, acentelik mesleğinin gelişimi için şirketlerin de üzerine düşen görevleri yerine getirmeleri gerektiğinin altını çizdi. Bu görevlerden birinin de acentelere verilen komisyon gelirlerinin oranları olduğunu söyleyen Art, sektördeki rekabet ortamının her geçen gün artması nedeni ile önce fiyatların çok aşağı noktalara indiğini, ardından da acente komisyonlarının sektör ortalamalarının çok üstünde verilmeye başlandığına değindi. Art sözlerini şöyle sürdürdü: “Bunun sonucunda Hazine, mevcut durumun düzenli bir hale gelmesi ve daha makul bir rekabet ortamının oluşması amacı ile 07.01.2010’da açıklanan genelgeyi yayımlamıştır. Genelge ile ortalamaların üzerinde gerçekleşen komisyon ödemelerinin sonlanacağı ve daha makul bir rekabet ortamının oluşacağını düşünüyorum. Şirketimizin mevcut komisyon uygulamalarını ele aldığımızda ise genelgenin acentelerimizin mevcut çalışma şartlarını çok fazla etkilemeyeceğini söyleyebilirim.” ‘BANKA KANALINDAN GELEN ÜRETİM BEKLENTİNİN ALTINDA’
Sektörde gerçekleşen banka kanallı üretimi değerlendiren Ankara Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Feridun Art, banka kanalından gelen üretim yüzdesinin büyük bölümünün bankaların dolaylı veya doğrudan sermayesinde payının olduğu sigorta şirketleri ile ikili çalışan bankalardan kaynaklandığına dikkat çekti. Art, konu hakkındaki görüşünü şöyle dile getirdi: “Bu bankalar dışında birkaç tane ciddi üretim potansiyeli olan ve herhangi bir sigorta şirketi ile organik bağı bulunmayan bankalar da bulunmaktadır. Bu bankalar ise mevcutta en az 8-9 sigorta şirketi ile çalışmaktadır. Bu rekabet ortamı içerisinde banka kanalı ile arzu ettiğimiz üretim rakamları maalesef alınamamaktadır. Uzun vadede özellikle kredi ve mevduat işlemleri nedeni ile bankaların bireysel portföydeki paylarının artacağını öngörmekle beraber bunda müşterilerin tüm finansal işlemlerini tek elden yürütme taleplerinin de önemli rol oynayacağını düşünüyorum. Acentelerin ise bireysel portföyün yanında özellikle orta ölçekli poliçelerin tanziminde ihtisaslaşacaklarını, brokerlerin ise şu anda olduğu gibi büyük ölçekli grup riskleri poliçelendireceklerini tahmin ediyorum. Şirketimizin uzun vadeli stratejileri içerisinde de bireysel portföy oranını büyütmek yer alıyor. Gelecekte karşımıza çıkacak bankasürans fırsatlarını da değerlendirmeyi düşünebiliriz.” | | 
Ankara Sigorta Vice General Manager Feridun Art: Our basic value is customer satisfaction
“We develop our products focused on the customer.”
Feridun Art said they evaluated the needs of the customers when developing new products and worked towards offering their customers the product with the most advantage. “We develop our products in harmony with the needs and expectations of the society.” Art stated. |
