Kârlılık için acente iş planlarının önemi...

Sektörün bir önceki yılla karşılaştırıldığında, prim üretimini artırdığı ve bunu reel olarak da yükselttiği görülmektedir. Başlangıçta, bu pazarın içinde bulunan her oyuncunun bundan fazlasıyla mutlu olması gerektiğini düşünebiliriz. Ancak, gelin görün ki, sürekli şikâyet edilen konu hiç değişmiyor. Prim üretiminde görülen bu olumlu tabloya rağmen, maalesef kârlılık oranlarını tam olarak beklenen düzeyde gerçekleşmediğini görmekteyiz. Buna bağlı olarak teknik zararların çokluğu ve bunun artık,şirket yönetimlerini de fazlasıyla zorladığı gittikçe belirginleşmektedir.
Peki, bunun nedeni her zaman söylendiği gibi, sadece fiyatların rasyonel olarak belirlenememesinden mi kaynaklanmaktadır?
Başka bir yaklaşımla, aşırı fiyat rekabetinin getirdiği üretim zorlamalarından mı olmaktadır?
Daha da farklı bir bakış açısıyla, şirketlerin hasar süreçlerinde, efektif hasar yönetimi politikaları oluşturamaması ve hasara yönelik maliyetlerin kontrol edilememesinden mi kaynaklanmaktadır?
Ayrıca, teknik kârlılığı olumsuz yönde etkileyen en belirgin faktörün şirketlerin kârlı branşlara yönelememesi olarak da değerlendirildiğini görmekteyiz. Maalesef, yine şöhreti kendine münhasır branşlar hep ön planda. Kasko, trafik ve sağlık.
Neyse ki konuya girebileceğim artık. Çünkü ben tüm düşünülenlerin ötesinde farklı bir görüşü tartışmalıyız diyorum. “Acente ilişkisi ve müşteri memnuniyeti.”
Bu iki konu birbiriyle ilişkilendirildiğinde, hizmet kalitesindeki artışın kârlılığa yansıyacağını hem düşünüyor, hem de yaptığımız araştırma sonucunda elde ettiğimiz veri olarak karşımıza çıktığını görüyoruz.
Peki hizmet kalitesi neye bağlı diye sorduğumuzda, son kullanıcının hizmetten elde edeceği yüksek kullanabilirlik yüzdesi olarak yanıtlayabiliriz. Şirketlerin tamamına yakını sürdürülebilir kurumsal yapıya uygun kendilerini yenilediklerini yakından görmekteyiz. Ancak, temelde yatan nedenin satış kanalı olarak  üretim etkisinde % 69.3’lük payla en yüksek payı elinde bulunduran acentelerin yapılanmaları ve iş planlarının ne olduğudur.
Benim farklı yaklaşımımın temel nedeni bu noktaya kafa yormamdır. Şirketler hızla yenilenme sürecine girmiş bulunduğuna göre, acenteler bunun neresinde ve bu konuda şirketler tarafından ne kadar yakından desteklenmekte ve takip edilmektedir.
Şirketler her yıl kendilerinin iş planlarını gözden geçirdiklerine göre, bu iş planları içinde yer alan acentelerin iş planları nasıl olmaktadır veya hazırlanmış bir iş planları var mıdır?.
Acaba, her acente kendine orta ve uzun vadeli iş planları hazırlayarak hizmetin standart’ını ne kadar yükseğe çekmeye çalışmaktadır. Başlangıç maliyetleri dahil, finansman yönetimi ve iş gelişimi yönetimine ne kadar önem vermektedir? Veya bunun sonuçlarına yönelik ne kadar bilgilendirilmektedir. Üretim büyüklüğünde söz sahibi bir şirketin acentelerinin tamamını eğitim sürecinde geçirdiğimizde şunu gördüm ki; acenteler bütünüyle üretime yoğunlaşmış ve karlılık konusunda, kendilerinin esas merkezin ortasında olduklarının çok da farkında değiller. İşte konunun kırılma noktası burası. Algıyı değiştiremedikçe, yani kârlılık ve hizmet kalite standart yüksekliğinin önemini içselleştiremedikçe sonuç kârlılık olarak hep aynı şekilde geliyor.
O halde bir acente, iş planlarını oluştururken nasıl bir yaklaşımla bunları gerçekleştirmeli?
Öncelikle, her acente hizmet aldığı ve dolaylı olarak şirketinin gelişimine verdiği destekle kendisini, bu şirketin kurumsal iyi bir vatandaşı olarak görmeli.
Kendi işlerini yönetebilir bir hızda büyümeli ve her işin faaliyet sonucunun kârlılık olduğu hedefinde düşünmeli.
Hizmet kalitesini korumaya yönelik çalışmalı ve fiyat politikalarında değeri korumaya önem vermelidir.
Kişisel iletişimiyle hizmet beklentisini karşılayan, hatta onu aşan bir anlayışı sahiplenmeli.
Acentesini yaşatmanın finansal kaynaklarının doğru yönetilmesine bağlı olduğunu öncelikle göz önünde bulundurmalı.