Mehmet Muratoğlu

Satın almada beklenen fayda teorisi!..

GEREK bireysel, gerekse kurumsal olarak, ekonomide durum değerlendirmesinin yapıldığı bugünlerde, sigorta hizmetlerinin sigortalılar tarafından satın alınırken onların verdiği kararları nelerin daha çok etkilediği üzerine yapılan bir çalışmayı inceleyip sizlerle paylaşmak istedim. Bu çalışma, Mayıs 2017 de, Avrupa’nın önde gelen uzman politika ve ekonomi danışmanlarının yer aldığı London Economics, Ipsos ve VVA Europe tarafından hazırlanmış ve hayat dışı sigorta pazarında bulunan sigortalı kararlarının güçlü kanıtlara dayandırılmasıyla ortaya çıkmıştır. Sigortalıların, sigorta ürünlerini satın alırken bulundukları davranış deneyimlerinden elde edilen sonuçlar, pazar özellikleri ve ürün özelliklerine göre yorumlanmıştır. Bu çalışma, özellikle aşağıdaki soruları adres olarak göstermiş ve buradan elde edilen sonuçlara göre derlenmiş bulunmaktadır.

• Sigortalılar hangi durumlarda sigorta teminatı almaya ya da yenilemeye karar vermektedirler?

• Sigorta sahipliliğinde, sigorta teminatları için hangi bilgilere ihtiyaç duymaktadırlar?

• Sigortalılar, ihtiyaçlarına uygun ürünlerini tanımlama aşamasında; poliçe haklarını ve yükümlülüklerini anlayarak, prim belirleme aşamasında hangi önemli bilgileri ihmal etmektedirler?

• Sigortalılar neden farklı satış kanallarını kullanmakta ve tercihlerini hangi ölçütlere göre belirlemektedirler?

• Poliçe sahipliliği sonrasında, sigortalılar kullanım aşamasında neler beklemektedirler?

Bilindiği üzere, klasik yaklaşımla sigorta satın alma döngüsü; ihtiyacın belirlenmesi, araştırmanın yapılması, seçeneklerin belirlenmesi ve satın almak için en ideale karar verilmesi şeklindedir. Ancak, burada öne çıkarılması gereken ve satış yapan kurumların dikkate almak zorunda olduğu, çoğu kez de fazlaca önemsenmeyen birkaç önemli noktayı da göz önünde bulundurmak gerekiyor. Konuyla ilgili yandaki üçgeni değerlendirdiğimizde birbirini doğrudan etkileyen ve satın almanın güçlülüğünü ilgilendiren üç değişken görmekteyiz.

Bunun yanı sıra, klasik bir ekonomi bakış uzaklığı ile bakıldığında, sigorta satın alma kararı; bir kayıpla karşı karşıya kalma riskine karşı sigortalanma arzusunu içerir. Ekonomide ise risk altında olan bu tür karar alma sürecinin altında yatan standart model, beklenen fayda teorisiyle açıklanabilir. Bernoulli’nin beklenen fayda teorisi (expected utility theory) ölçülebilir bir fayda fonksiyonuna dayanarak belirsizlik halinde, insanların risk ve fırsat karşısında beklenen yararları karşılaştırarak seçim yapmasındaki davranışlarını açıklamaya çalışır. İnsanlar karar verdikleri anda bu karardan doğacak sonucu tam olarak bilmemektedir. Bir eylemin sonucu tam olarak bilinmeden bu eylemi yapmak konusunda bir kararın önceden alınma gereği, iktisat teorisinde belirsizlik halinde insan davranışlarını açıklayacak modellerin geliştirilmesine yol açmıştır. Fayda teorisini sigortayla ilişkilendirdiğimizde, sigortalının bilinmeyen risklerine karşı verilen taahhütler her ne kadar sigortalıya açıklansa dahi, yine de somut olarak elde edemediği bir değer için, belirsizlik halinde bir karar vermesi istenmektedir. İşte böylesine bir durumda, sigortalının verdiği bir karardan beklediği fayda için, kendisinin rasyonel davrandığı varsayılmak zorundadır. O halde, satışı yapanlara düşen, kayıpların insanları ne kadar mutsuz ettiğini onlara göstermek, kazançlarında ise ne kadar mutlu olacaklarını anlatmaktır. Nasıl mı? Maalesef, yerimiz bu kadar! İlgilenenler, e-mail üzerinden yazabilirler.

29 Mayıs 2018

İlgili Haberler

Yazarlar