Mehmet Muratoğlu

Satışın yerine, satın alma koçluğu!

SATMA eylemi nasıl bir davranış gerektirir? Satışta başarının en büyük sırrı nedir? Satışlarınızı gerçekleştirirken atacağınız adımlarınızın büyüklüğü ne kadar olmalıdır? Satarken tutumlarınızın tartışılmaz olmasını nasıl sağlarsınız? Satış anında en belirgin ihtiyacı nasıl keşfedersiniz? Bu soruları daha da uzatmak mümkün. Ancak size özel kişiselleştirilmiş bu sorular, satış yapabilmenin kritik değerleri. Bununla beraber, satış anında en büyük dostunuzun, karşı hamle yapmak için çaba gösterdiğiniz müşteri olduğunu unutmamalısınız. Sizin satmaktan çok, müşteri dostu olarak nasıl satın alması gerektiğini anlatıyor olmanız, yaptığınız işin önemsenmesini artıran en önemli faktörlerden birisidir. O halde, masanın üstündeki soru kutusunu açalım. Burada akla gelen en önemli soru, böylesine önemsenecek işin nasıl yapılacağıdır?
Cevapları duyar gibiyim! Satıcıya en doğru teknikleri ve yaklaşımları benimseterek bu işin nasıl yapılacağını gösterebiliriz diyenlerin sayısının hayli fazla olduğunu görür gibiyim. Ancak, yanıtımız başlığa uygun olmalı. Artık, satışta her şeyi tersten okumaya alışmalıyız. Doğru yanıt; satışın koçluğu değil, dostunuzun nasıl alması gerektiğine destek vermek olmalı. Bunun için, müşterinize “KOÇLUK” yapmalısınız. Nasıl mı?
1. Açıklık: Ne istediğini, hangi ihtiyacını nasıl tanımlaması gerektiğini, en kolay ve anlaşılabilir bir ifadeyle anlatması gerektiğini gösterin. Karşılıklı güven çevresini nasıl yaratacağını anlatın.
2. Karşılıklı taahhütler: Müşterinin ne gibi hakları olduğunu, bunun karşılığında hangi taahhütleri alması gerektiğini ve ne gibi sorumlulukları olduğunu hatırlatmalı ve yerine getirmesi için hazırlıklarının ne olması gerektiğini anlatın.
3. Gelişmeleri paylaşın: Müşterinin satın almasına ilerlettiği her gelişim aşamasına yönelik beceri ve tutumunu, öğrenme yaklaşımlarını gözlemlemek ve bunlarla ilgili nasıl davranış gösterebileceğinin anlatılmasını sağlayın. Bununla beraber, bu öğrenme sürecine ne kadar açık olması gerektiğini doğru bir iletişim diliyle anlatın.
4. Odaklanın: Müşterinin belirgin ihtiyaçlarını listelemesine yardımcı olun. Bu ihtiyaçlarının giderilmesinde odaklanılması gerekli temel ihtiyacın ne olduğunun anlaşılması ve yönelik çözümlerin tanımlanmasına yönelik yetkinliklerin neler olduğunu açıklayın. Çözümleme esnasında önerilen seçeneklerin belirlenmesi ve doğruluğu konusundaki yaklaşımların hangi ölçütlerle olacağını anlatın.
5. Birlikteliğinizi artırın: En değerli zamanınızı en yüksek potansiyele sahip müşteriye ayırın. Tedirgin, kuşkulu ve kararsız müşterileriniz için ayıracağınız daha fazla zaman, onun kendini daha hızlı geliştirip, daha verimli geri dönmesini sağlayacaktır. Müşterinizin yüksek performans göstermesi, sizin koçluğunuzun ne kadar anlamlı ve kazanç olduğunu gösterecektir.
6. Doğru yer ve zaman ayarlayın: Koçluk için doğru zamanlamayı ayarlayın. Doğru sorulara, doğru yanıtlar alması için ihtiyaç tanımlamasının nasıl yapılması gerektiğini anlatın. Tüm bu anların, doğru bir ortamda ve yerde gerçekleşmesinin hazırlıklarının nasıl yapılması gerektiğini açıklayın. Müşteri haklarının ve şirket taahhütlerinin neler olduğunun anlaşılması konusundaki yaklaşımları göstermesine yardımcı olun.
7. Cesaretle sürdürün: Müşterinizin doğru şeyleri yapması için ona kararlılığını nasıl ortaya koyması gerektiğini gösterin. Cesaretinize asla ara vermeyin. En iyi koçluk anınızı kuvvetlendirecek tutum ve davranışlarınızı kesintiye uğratmayın. Karşılıklı güveni artırıcı ve hatta daha sıkı, birbirinize sadakatle bağlanacağınız yaklaşımları keşfedin. Bunların uygulanması ve sahip olunması konusunda kararlılığınızı gösterin.
Gelişen müşteri algıları ve yaklaşımları, satıcının hizmet sürecindeki yapması gerekenlere farklı bir anlayış getirmiştir. Özellikle, satınalma “KOÇ” luğunun önemine anlam yükleyen bu anlayış farkı, tüm satıcılar için önemlidir.

29 Haziran 2017

İlgili Haberler

Yazarlar