Mehmet Muratoğlu

Satışın yerine, satın alma koçluğu!

SATMA eylemi nasıl bir davranış gerektirir? Satışta başarının en büyük sırrı nedir? Satışlarınızı gerçekleştirirken atacağınız adımlarınızın büyüklüğü ne kadar olmalıdır? Satarken tutumlarınızın tartışılmaz olmasını nasıl sağlarsınız? Satış anında en belirgin ihtiyacı nasıl keşfedersiniz? Bu soruları daha da uzatmak mümkün. Ancak size özel kişiselleştirilmiş bu sorular, satış yapabilmenin kritik değerleri. Bununla beraber, satış anında en büyük dostunuzun, karşı hamle yapmak için çaba gösterdiğiniz müşteri olduğunu unutmamalısınız. Sizin satmaktan çok, müşteri dostu olarak nasıl satın alması gerektiğini anlatıyor olmanız, yaptığınız işin önemsenmesini artıran en önemli faktörlerden birisidir. O halde, masanın üstündeki soru kutusunu açalım. Burada akla gelen en önemli soru, böylesine önemsenecek işin nasıl yapılacağıdır?
Cevapları duyar gibiyim! Satıcıya en doğru teknikleri ve yaklaşımları benimseterek bu işin nasıl yapılacağını gösterebiliriz diyenlerin sayısının hayli fazla olduğunu görür gibiyim. Ancak, yanıtımız başlığa uygun olmalı. Artık, satışta her şeyi tersten okumaya alışmalıyız. Doğru yanıt; satışın koçluğu değil, dostunuzun nasıl alması gerektiğine destek vermek olmalı. Bunun için, müşterinize “KOÇLUK” yapmalısınız. Nasıl mı?
1. Açıklık: Ne istediğini, hangi ihtiyacını nasıl tanımlaması gerektiğini, en kolay ve anlaşılabilir bir ifadeyle anlatması gerektiğini gösterin. Karşılıklı güven çevresini nasıl yaratacağını anlatın.
2. Karşılıklı taahhütler: Müşterinin ne gibi hakları olduğunu, bunun karşılığında hangi taahhütleri alması gerektiğini ve ne gibi sorumlulukları olduğunu hatırlatmalı ve yerine getirmesi için hazırlıklarının ne olması gerektiğini anlatın.
3. Gelişmeleri paylaşın: Müşterinin satın almasına ilerlettiği her gelişim aşamasına yönelik beceri ve tutumunu, öğrenme yaklaşımlarını gözlemlemek ve bunlarla ilgili nasıl davranış gösterebileceğinin anlatılmasını sağlayın. Bununla beraber, bu öğrenme sürecine ne kadar açık olması gerektiğini doğru bir iletişim diliyle anlatın.
4. Odaklanın: Müşterinin belirgin ihtiyaçlarını listelemesine yardımcı olun. Bu ihtiyaçlarının giderilmesinde odaklanılması gerekli temel ihtiyacın ne olduğunun anlaşılması ve yönelik çözümlerin tanımlanmasına yönelik yetkinliklerin neler olduğunu açıklayın. Çözümleme esnasında önerilen seçeneklerin belirlenmesi ve doğruluğu konusundaki yaklaşımların hangi ölçütlerle olacağını anlatın.
5. Birlikteliğinizi artırın: En değerli zamanınızı en yüksek potansiyele sahip müşteriye ayırın. Tedirgin, kuşkulu ve kararsız müşterileriniz için ayıracağınız daha fazla zaman, onun kendini daha hızlı geliştirip, daha verimli geri dönmesini sağlayacaktır. Müşterinizin yüksek performans göstermesi, sizin koçluğunuzun ne kadar anlamlı ve kazanç olduğunu gösterecektir.
6. Doğru yer ve zaman ayarlayın: Koçluk için doğru zamanlamayı ayarlayın. Doğru sorulara, doğru yanıtlar alması için ihtiyaç tanımlamasının nasıl yapılması gerektiğini anlatın. Tüm bu anların, doğru bir ortamda ve yerde gerçekleşmesinin hazırlıklarının nasıl yapılması gerektiğini açıklayın. Müşteri haklarının ve şirket taahhütlerinin neler olduğunun anlaşılması konusundaki yaklaşımları göstermesine yardımcı olun.
7. Cesaretle sürdürün: Müşterinizin doğru şeyleri yapması için ona kararlılığını nasıl ortaya koyması gerektiğini gösterin. Cesaretinize asla ara vermeyin. En iyi koçluk anınızı kuvvetlendirecek tutum ve davranışlarınızı kesintiye uğratmayın. Karşılıklı güveni artırıcı ve hatta daha sıkı, birbirinize sadakatle bağlanacağınız yaklaşımları keşfedin. Bunların uygulanması ve sahip olunması konusunda kararlılığınızı gösterin.
Gelişen müşteri algıları ve yaklaşımları, satıcının hizmet sürecindeki yapması gerekenlere farklı bir anlayış getirmiştir. Özellikle, satınalma “KOÇ” luğunun önemine anlam yükleyen bu anlayış farkı, tüm satıcılar için önemlidir.

29 Haziran 2017

İlgili Haberler

AvivaSA’dan Türkiye’nin 10 yılı araştırması: %67, çocuklarının geleceğine garanti istiyor

AvivaSA, 10. yıl iletişim çalışmaları kapsamında “Türkiye’nin 10 Yılı” araştırması ile geçmiş ve gelecek 10 yıla ışık tuttu. Araştırmaya katılanların %67'si gelecek 10 yıl içinde “çocuklarının geleceklerini garanti altına almanın” ilk tercihleri olduğunu belirtti. Geçmiş 10 yıla ilişkin “Ah Keşke!” denen şey ise, en yüksek oranda (%34) “Keşke boş zamanlarımı daha dolu dolu geçirseydim” oldu. Araştırmada ayrıca, son 10 yıl içinde, Türkçe pop şarkısı ve şarkıcısı, Türk filmi, Türk dizisi, Türk sinema ve tiyatro oyuncusu ve Türk sporcusu gibi alanlarda, Türk insanının en başarılı bulduğu isimlere de yer verildi. Tarkan, Kenan İmirzalıoğlu, Arda Turan, Ali Sunal isimleri ve Recep İvedik filmi ile Diriliş Ertuğrul dizileri ilk sırada yer aldı.

“Dünyanın yarısının kullandığı işletim sistemindeki güvenlik açıklarına dair rapor trende unutulur ve…”

Lloyd’s ve Cyence tarafından yayımlanan siber risk raporunda siber saldırıların mevcut sonuçlarını daha iyi anlamak için iki senaryo üzerinden ilerleniyor. İki senaryo da, siber saldırılara karşı alınan önlemleri sağlamlaştırabilmek için analistlerin hayal güçlerinin bir ürünü. Oldukça ilginç olan bir senaryoya göre, bir siber güvenlik analisti, içinde küresel piyasanın yarısı tarafından kullanılan bir işletim sisteminin güvenlik açıklarına dair raporu trende unutuyor. Bu rapor “derin web” üzerinden satışa çıkarılıyor. Birisi de sistemdeki açıkları kullanarak maddi kazanç sağlamak amacıyla raporu satın alınıyor.

Yazarlar