Mehmet Muratoğlu

Satışta bugüne kadar ne biliyorsanız bilin! Ancak…

BUGÜNE kadar bildiğiniz, bildiklerinizle yapmaya çalıştığınız en önemli işiniz satış yapmaksa, kendinize şu soruyu sormalısınız.
Satışla ilgili bildiğim her şeyi değiştirme zamanı gelmedi mi? Şayet, yanıtınız “hayır” ise demek ki değişen müşteri davranışları, ilgi alanları ve satın alma alışkanlıklarına karşı direnmeye devam ediyor ve gittikçe işinizi zorlaştırıyorsunuz demektir. Ancak değişime gitmek ve sevdiğiniz işi severek yapmaya devam etmek o kadar da zor değil. Tek yapmanız gereken satışla ilgili bilgilerinizi 360 derecelik bir açıyla değişime zorlamanızdır. Başka bir deyişle, sadece görebildiklerinizi değil, göremediklerinizi de yorumluyor olmalısınız.
Peki, ama nasıl? Neler mi yapmalısınız? Birkaç öneriyle değerlendirmeye çalışalım.
• Her şeyden önce ürün veya hizmeti satmaya, daha çok satmaya çalışmaktansa, satışınızdaki kaliteye odaklanın. Daha açıkçası, şirketinize ne kazandırdığınız ve sizin ne kadar kazandığınızdan çok, müşterinize ve onun ne istedikleriyle ilgilenin. Unutmayın müşterinin kazanımları olmadan, şirketin kazanımlarının değeri artmaz.
• Sizin verebildiğiniz çözümü kabul ettirmek için gelen itirazları kalıplaşmış tekniklerle yanıtlamaya çalışmaktansa, müşterinizin beklediği çözümü bulmaya çalışmalısınız. En kolay ve hızlı çözümden uzaklaşmayın. Bunun için bilmeniz gereken, sadece doğru soru sorma ve iyi dinleme becerilerini kullanmanızdır.
• İnsanlar satın almaktan büyük haz ve heyecan duyarlar. Çünkü, bu onlara özgüven ve güçlülük duygusunu kazandırır. Ancak, gerçek bir satın alma süreci yaşamaya başladıklarında, maalesef bu eylemleri korkular ve şüpheleri tarafından hep engellenmeye başlar. Size düşen görev, müşterinizin korkularını tüketmesine yardımcı olmaktır. Satın alma ne kadar büyük olursa, bu korkular da o kadar karmaşık olur. Bunun iki temel nedeni var. Birincisi, değere karşı çok fazla para ödeme kuşkusu; ikincisi ise, hayal kırıklığına karşı endişe duymasıdır. O halde, müşterinizi besleyin ve rahatlatın.
• Müzakere gücünüzü geliştirin. Önceden, kendinizi amaçlarınıza ve gerçekleştirmek istediklerinize hazırlayın. Yeteneklerinizi kullandığınız bir müzakereyle, doğru anlaşma yapmanıza yardımcı olur. Ancak, bunun için sizin ihtiyaç duyacağınız tek şey: Eğitilmek ve müzakere gücünüzü artırmak.
• Fiyatlarınızla rekabet etmeyin. Satıcılar için fiyatları teşvik edici şekilde kullanmak, müşteri için çekici gelebilir. Ancak, rekabetiniz sizin marjlarınızı ve itibarınızı zorlar. Her şirket ve satıcı, kendi benzersiz yaklaşımını veya fiyat konusunda rekabetten kaçınmalarına yardımcı olan uzmanlaşmayı bulmak zorundadır.
• Rakiplerinin fiyatlarını daima kontrol edin. Ancak kararlılığınızı kaybetmeyin. Bir rakibin fiyatlarını düşürmesi, aynısını sizin de yapmanızı gerektirmez. Rakipleriniz fiyat indirimi yaparken, sizinle aynı gerekçelere sahip olmayabilir. Bir rakibin fiyatlarını neden düşürdüğünü dikkate alın. Pazara yeni mi girdi? En ucuz ürün veya hizmeti sunarak kendilerini diğerlerinden farklı kılmaya mı çalışıyorlar? Yeni bir değer aralığı mı başlatmak istiyorlar? Tüm bu nedenler, sizin nedenlerinizle aynı olmayabilir. O halde fiyat tuzağına düşmeden önce kazanımlarınızı riske atmayın, itibarınızı kaybetmeyin.
• Satış yapmayı zorlaştırmayın. Bir müşteri sizden satın almak istediğinde altın kural, satın almayı tamamlamasını kolaylaştırmaktır. Özellikle, potansiyel müşteriyi cezbetmek için herhangi bir satış gerçekleştirmeye zorlanmanın yanında, sizden satın almak isteyen bir müşteriniz olduğunda, altın kuralı gerçekleştirin. Kural; satın alma işlemlerini tamamlamalarını kolaylaştırmaktır. Önce müşterinin gerçek ihtiyacını keşfedin, sonra harekete geçin. Nasıl mı? Yukarıda değerlendiklerimizi tekrar bir gözden geçirin yeter. Bildiklerinizi eskitin, onları sorgulayın. Yeteneklerinize engel olanları ayıklayın. Yeni satış teknikleri değil, bilgiye dayalı kolayca uygulamaya sokacağınız satış hamlelerinizi yaratın.

31 Mart 2017

İlgili Haberler

Yazarlar