Mehmet Muratoğlu

Yeni satışın önemi ve satıcının değişimi!…

HERHANGİ bir kurumun rekabeti olmayan bir pazarda satış faaliyetlerinde bulunarak büyük bir hacme sahip olması çok sık görülen bir şey değildir. Bunun yerine, çoğu şirket, rakiplerin çok fazla olduğu ve tekliflerini farklılaştırmanın zor olduğu pazarlarda çalışmayı tercih etmektedirler. Bu nedenle, çoğu satış hizmeti veren şirket, başarısının sırrını, rakiplerinden müşteri çekerek müşteri sayısını artırmak olarak görür ve satışlarının fazla olmasının da buna bağlı olduğunu çok iyi bilirler. Özellikle “rekabetçi bir yer değiştirme” olarak adlandırdığımız bu çalışmanın, yeni satış fırsatları için mükemmel bir kaynak olduğunu bilerek bu kaynağı çok iyi kontrol etmek sürekli plan yaparlar. Şirketler için en büyük kaynaklardan birisi, potansiyel pazarlardır. Gelecekte kendiniz için oluşturduğunuz güçlü pazarın en önemli parçalarından birisidir. Bugün sizin olmayan, ancak potansiyel olarak gelecekte sizinle el sıkışacak müşteriniz olabilecek kişileri içerir. Henüz yeni geliştirdiğiniz ürünleri veya daha sonra daha etkin bir şekilde geliştireceğiniz veya pazarlayacağınız veya markalayabileceğiniz ürünleri satın alabilirler. Öncelikle, potansiyel pazarınızı, elinizdeki referans grup olan kendi müşteri kitlenizle tanımlamanız gerekir. Bunu yapmak için, mevcut izleyicinin dışına çıkmalı ve belirli bir yaş, belirli bir cinsiyet ve belirli sosyoekonomik statüdeki insanları analiz etmeli ve belirgin ihtiyaçlarını incelemelisiniz. Örneğin, sattığınız insan gruplarını genişletmeyi veya daha önce hiç düşünmediğiniz yeni bir müşteri grubunu hedefleyebilirsiniz. Örneğin, yalnızca 35-55 yaş grubuna satan bir şirket, yeni veya yükseltilmiş bir ürünle 18-34 yaş grubuna satış yapmaya başlayabilir. Bu tip pazarlarda, şirketler pazarlarını geliştirdik, sahip oldukları satış elemanlarını da gelişmeye zorlamalıdır. Onları müşterilerinin zorluklarını teşhis etmek, çözümlerini ayırt etmek ve pazarlıklardan galip çıkmak konularında fazlasıyla eğitmelidir. Müşterilere farklı çözümler sunuldukça, satıcıların müşteriler için farklı değerler yaratabildikleri ve satışları kolayca sonlandırabildikleri görülmüştür. Müşteriyi kendi taraflarına çekebileceklerine inandıkça, yeni müşterilerini şirketlerine kazandırmaları da o kadar kolay olmaya başlamıştır. Ancak şimdilerde, satışçıların çoğu yeni iş kazanmak için daha fazla mücadele etmekte ve rakipleri tarafından hizmet verilen müşterileri çekmeye çabalamaktadırlar. Bundan dolayı, satış bireylerinden istenen yeni yetkinliklerin çoğu, eğitilebilir ve geliştirilebilir olmalarıdır. Şirketler işlerini büyütmek istediklerinde, satıcılarından müşterilerini gerçek bir rekabet ortamında değişme yeteneğine zorlamalarını beklemektedirler. Ancak, pek çok şirket, potansiyel müşterilerine satış yapmaları sırasında şirket tarihçelerini, ürünlerini ve hizmetlerini sunmakta ve şu anda bu sunuş biçiminin müşterileri değiştirebileceğine inanmaktadırlar. Bunun yerine, müşterinin en stratejik hedeflerine odaklanmak ve neden değişmeleri gerektiğini, nasıl değişmeleri gerektiğini ve kendilerini ve şirketlerini gelecek için nasıl daha iyi konumlandıracaklarını anlamalarına yardımcı olmanın en doğru yaklaşım biçimi olduğunu bilmek durumundayız. Örneğin, bir satış elemanı değişim için nasıl zorlayıcı bir durum yaratmalı? “Güvenilir danışmanlık” kavramı müşteri üzerinde etki yaratan en büyük değer olarak kabul edilmektedir. Bununla beraber, güvenilir bir danışman olmak için yalnızca iki şeye ihtiyaç duyulur: Güven ve tavsiye. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin işlerini etkileyecek olan eğilimleri takip etmek ve onları fazlasıyla hak etmek için, satış kanallarımızı ve burada yer alan satıcılarımızı bu konular içeriğinde eğitmemiz gerekmektedir. Bu konuyla ilgili son noktayı şöyle koyabiliriz: Değişim, potansiyel müşterimizin değişen dünyasının ve onunla ilgili ne yapmaları gerektiğinin anlamını açıklamak ve anlamakla başlar. Unutmayın! Konuk listeniz olmadan bir parti planlayamazsınız ve aynı şekilde, potansiyel müşterilerin bir listesini yapmadan da yeni bir işi başlatamaz veya işletemezsiniz. Hedef kitlenizi daha iyi anlamak, yeni satış fırsatları oluşturmak ve mevcut müşteriden daha fazla gelir elde etmeye odaklanmak zorundasınız. O halde, mükemmel bir dünyada, yeni müşteriler bulmak ve satışları artırmak için işinizi pazarlamak anlayışında sınırsız bir bütçeye sahip olacaksınız demektir. Ancak, bu çok gerçekçi bir yaklaşım değildir. Peki, daha fazla yeni müşteri arıyorsanız, nereden başlayacaksınız? Unutmayın, yeni satış fırsatları yaratmayı öğrenmek için sahip olduğunuz becerileri geliştirmek, iyi bir girişimci ruhuna sahip olmanızdan geçmektedir.

28 Şubat 2019

İlgili Haberler

Yazarlar